Un paso que no solo se debe dar en los prolegómenos de nuestro ecommerce para estudiar el mercado, es saber quiénes son nuestros competidores y cuáles son sus debilidades (y las nuestras), sino que debe mantenerse como una tarea constante en la evolución de nuestro negocio y formar parte de toda la planificación.
En nuestra estrategia y en nuestro plan de negocio debemos incluir, sin lugar a dudas, el estudio de los precios de nuestros competidores. Es indispensable para saber hacia dónde está yendo nuestro sector en un punto específico de cara a tomar decisiones que nos posicionen de la forma más competitiva posible en el mercado. Seleccionar una u otra cuantía depende de muchos más factores que el mero margen de beneficios que obtendremos con la venta.
Los “peligros” de desplomar los precios
Una peligrosa tendencia que lleva años acaparando la atención del sector del e-commerce: la opción de tumbar los precios de manera radical para realizar ofertas especiales. Todo se resume de manera quirúrgica en dos palabras: Black Friday. En esta festividad comercial pre-navideña que se ha impuesto en nuestra cultura, la competencia es tremendamente voraz, por lo que se tiende a tumbar los precios.
Las ofertas son necesarias para captar consumidores pero, ¿todo vale para conseguir clientes? Bajar el listón de los precios hasta el suelo, incluso a sabiendas de que vamos a perder dinero vendiendo ciertos productos, con la única justificación de captar nuevos clientes es un error enorme. Un alto porcentaje de estos cliente que captemos son “caza ofertas” profesionales, es decir, solo van a comprar productos muy rebajados y difícilmente van a volver a nuestro e-commerce.
Es por ello que para ser competitivos y fijar una estrategia a medio y largo plazo, es necesario tener sumo cuidado con nuestra estrategia de ofertas que, sin duda, debe estar presente como herramienta de marketing para atraer a los consumidores, pero bajo ningún concepto debe convertirse en el camino seguido cada día.
Consiguiendo el precio justo
Realizada esta advertencia práctica, pasemos ahora a hablar sobre cómo conseguir el precio justo en nuestros productos. Lo primero que tenemos es tasar el coste interno que ese producto nos genera a todos los niveles (almacenamiento, marketing, distribución, etc.). Hecho esto, debemos establecer un precio final que nos permita obtener el margen de beneficio apropiado.
Con este paso dado, toca analizar de manera pormenorizada a la competencia. El control de precios de los competidores debe ser el día a día de todo comercio electrónico. Existen herramientas que no solo analizan el precio del producto, sino que determinan si el precio que tenemos es idóneo: está por debajo de la media o está por arriba. Monitorizar los precios debe ser una constante que realicemos al menos dos o tres veces por semana para conocer de primera mano el mercado.
Como decía, los precios de los productos, en comparación con la competencia, no se deben tumbar por el mero hecho de competir. Primero tenemos que analizar qué ha llevado a nuestro competidor a tumbar el precio antes de tomar la decisión en nuestro catálogo. Quizás haya cerrado un acuerdo con un proveedor que le permita hacerlo sin perder margen de beneficios. Aquí tendremos que buscar acuerdos similares antes de rebajar los precios de forma inmediata. Piensa primero, rebaja después.
Es importante que sepamos que el cliente, sea o no habitual de nuestro e-commerce, siempre va a tratar de buscar la opción más barata en el mercado. Por ello es necesario tener control absoluto de lo que hace la competencia, pero también conocer al detalle los porqués de nuestros precios. Un error habitual es vender productos con precios por encima de la media sin ni siquiera tener conocimiento de ello. Por una falta de análisis fácil de subsanar nos estamos posicionando mal en el mercado.
Por lo tanto, se deben monitorear los precios tanto en bajadas como en subidas. También es necesario saber cuándo se está vendiendo un producto por debajo de su precio de mercado y se podría vender realmente a mayor precio. Queda patente que para tener una estrategia de precios idónea es necesario que analicemos los precios tanto al alza como a la baja. Se pueden perder ventas por un precio céntimos más altos que la media o perder ingresos por reducir el precio en demasía.
La personalización de la venta, otro factor clave
Además de ajustar los precios de forma competitiva, es necesario personalizar el proceso de compra de productos. Para ello, necesitamos conocer al detalle el perfil de nuestro cliente respondiendo a preguntas básicas: ¿Qué compra? ¿Cuándo lo compra? ¿Cuándo necesita realmente el producto? ¿En qué canales de comunicación suele moverse? ¿Cuáles son las marcas competidoras que están en su órbita?
En este sentido, es importante conocer las vicisitudes del canal de venta en el que nos movemos. ¿Se trata de un e-commerce interno, donde nosotros tenemos el control absoluto de la plataforma, o un canal de venta gestionado por un tercero? El posicionamiento de nuestro producto de forma sensata en canales como Amazon o Google Shopping puede ser realmente interesante para dar a conocer una marca que arranca sin tener que realizar inversión de corte tecnológica.
Por último, es también necesario analizar en qué estado se encuentra el comercio electrónico de nuestro sector en países vecinos. Saber cuál es el precio medio de nuestros productos en la competencia extranjera nos puede ayudar a prevenir bajadas derivadas de stock acumulado, por por poner un ejemplo. Que no generemos negocios en Portugal, Francia e Italia no nos prohíbe asomar la mirada por la ventana un par de veces al mes para ver qué se cuece en el exterior.
Fuente: Marketing ecommerce
