Muchos start-ups surgidos en la última década adhirieron el modelo de negocios conocido como freemium, que surge de la combinación de las palabras free y premium y que fue popularizado por Fred Wilson, del fondo Union Square Ventures en 2006. El negocio consiste en brindar un servicio gratuito a una gran base de clientes y un servicio premium –es decir, que pagan– a quienes quieren obtener un plus adicional. Spotify, Dropbox, LinkedIn, Evernote, Skype y un sinúmero de apps para smartphones (la mayoría de ellas de entretenimiento o juegos) utilizan este modelo. Para que funcione debe ser capaz de subsistir con un 10 por ciento de usuarios pagos.
Es decir: el 10 por ciento que paga debe sustentar el costo de tener un 90 por ciento de usuarios –o clientes– que lo utilizan gratis. En 2013, Matías Nisenson cofundó Tiempy.com, una plataforma para administrar redes sociales orientada a PyMEs. Antes de formalizar la propuesta, cuenta, analizó en profundidad el modelo. “Fue prueba y error y no descartamos cambiarlo en algún momento. Ahora lo tenemos porque nos permite probar cómo funciona la plataforma”, explica Nisenson. Levantó US$ 150.000 de inversión (entre ellos, la incubadora NXTP Labs) para el desarrollo y conseguir los primeros 1000 usuarios. Se basa en tres modelos: free, premium (US$ 59, por año) y equipos (de US$ 50 a US$ 200, por año). Hoy tiene miles de usuarios gratuitos en todo el mundo y 400 que pagan por el servicio.
“Hay que trabajar para que los clientes hagan el upgrade. Si no, se genera el costo de mantener a los gratis que puede desequilibrar a la compañía”, menciona entre las dificultades del negocio. Para esto, agrega, es clave monetizar a los usuarios free: que inviten a amigos a la plataforma o que compartan contenido en las redes sociales.
“El tema del pricing fue lo más difícil: somos una plataforma que resuelve muchos casos de uso y con audiencias diferentes, desde un start-up y una empresa de consultoría que quiere usarlo para un cliente hasta una empresa de financial services, con servicio global”, enfatiza Matías Woloski, cofundador de Auth0, una empresa que permite simplificar la autenticación de un usuario de un producto. En esto, es clave tener al equipo de soporte super productivo y mostrar el valor que puede tener pagar por un upgrade, señala.
También trabajar con la fuerza de ventas y el marketing. “Como principal ventaja de este modelo es la baja vara de entrada. La contracara, abrir la persiana a los que quieran un producto que requiere de ciertos skills”, enfatiza. Auth0 tiene usuarios de 180 países del mundo, con base en Buenos Aires (emplea a 50 personas que trabajan en la ingeniería) y oficinas en Seattle (30 personas) y San Francisco (4 empleados). En 2015 quintuplicó su facturación. “En 2016 queremos llegar a los US$ 20 millones”, confía.
