Holger Paulmann, CEO de Sky Airlines, llegará a Rosario la semana próxima. El arribo del empresario se dará casi un mes antes del comienzo de operaciones de la compañía en cielo rosarino (3 de octubre), en el marco de la disertación que tendrá a su cargo en el 1º Foro de Comercio y Servicios de Fundación Libertad, en el que expondrá sobre la adaptación de Sky en un entorno altamente competitivo.
La empresa chilena es un ejemplo claro de lectura y anticipación de las tendencias que atraviesan a los negocios, entre ellos, el aerocomercial. A poco del fallecimiento de Jürgen Paulmann, el fundador del holding que en Argentina dio el puntapié inicial a Cencosud; sus hijos encararon un fuerte plan de re ingeniería para profesionalizar sus negocios, entre ellos, Sky Airlines, uno de los eslabones más rentables de la cadena, que tiene a Holger sentado en la silla principal.
La aerolínea de origen chileno gatilló la pelea de precios con su principal competidora, LAN, a partir de un agresivo reordenamiento de la estructura dirigencial, profesionalización de la gestión e incorporación de tecnología, en sintonía con un cambio de modelos de negocios hacia la convergencia low cost.
“Nosotros encaramos un modelo de negocios que nos permite ofrecer un servicio 100% low cost. En cada ruta en la que hemos entrado en la Argentina hemos permitido que las tarifas bajen más de un 30%, y eso hace que crezca el transporte en general. Incluso crece más de lo que nosotros agregamos en oferta”, aseveró Holger Paulmann a ON24 en la previa de su desembarco a Rosario. Y ejemplificó, “en la ruta entre Santiago (de Chile) y Córdoba, si comparamos el período enero – mayo de 2016 contra el de este año, vemos un crecimiento del 107%”.
Según Paulmann, el crecimiento sostenido de la cifras de pasajeros se explica por una fuerte reducción de las tarifas, que hace que la gente que antes no lo tenía como opción, ahora pueda volar.
Hacia la low cost
“Compañías como nosotros hay muchas a nivel internacional y es el formato que más está creciendo”, apuntó sobre su lectura de las tendencias mundiales. Y siguió, “muchas aerolíneas tradicionales se han convertido al modelo a low cost en los tramos de corto alcance, mientras que algunas ya lo hacen en los de largo alcance. Entonces, hay un cambio a nivel global en la industria donde se está optando por lograr tarifas competitivas para que cada vez más gente pueda volar, y darle la opción al pasajero que contrate los servicios que crea conveniente”.
Para graficar la idea detrás del formato, Paulmann describió dos puntos salientes de las investigaciones de mercado que ayudaron a tomar decisiones clave. “Nosotros incluíamos alimentación caliente en todos los vuelos a nivel domestico, hasta que hicimos una encuesta y observamos que sólo el 20% de los pasajeros estaba dispuesto a pagar por la comida. Eso quiere decir que les estábamos cobrando a todos un servicio que valoraba sólo un cuarto (…) Cuando sacamos la comida, la satisfacción del cliente creció y logramos reducir las tarifas -sólo gracias a este ítem- en un 5%”.
“Lo mismo sucede con el equipaje”, agregó Paulmann. Y explicó, “ahora que cobramos por el equipaje chequeado en bodega, sólo un tercio de los pasajeros contrata este servicio. Con ello, vemos que antes todo el resto subsidiaba a quienes querían llevar una maleta”.
REDACCIÓN ON24
Por Mariano Fortuna
