En un momento, donde el término exportación cobra gran relevancia, no solo por lo que significa en cuánto al ingreso de divisas y al empleo que genera, sino también por la coyuntura, vale mencionar la trayectoria que tienen empresas como Industrias Metalúrgicas Cestari en comercio exterior.
Pionera y especialista en tolvas autodescargables, Cestari es una de las pymes familiares más antiguas del país. Sus orígenes se remontan a 1927.
Néstor Cestari, presidente de la fábrica radicada en Colón, y donde trabaja junto a tres de sus hijos, contó el camino recorrido que los llevó a estar presentes en todo el mundo.
A más de uno le puede llamar la atención, como Cestari con tan solo una tolva ha exportado a muchos países. “Somos unos de los que más maquinaria agrícola exportamos. No porque somos capaces o estrategas sino por la misma necesidad de tener un solo producto, y al ser temporal, siempre nos obliga a buscar países en contra estación. Para lograrlo, lo hacemos con mucha perseverancia, tenacidad, pasión como todo lo que hace CESTARI”, explica Néstor.
Primero por casa
La pyme radicada en Colón, al norte de la provincia de Buenos Aires, comenzó a realizar sus primeras exportaciones en los 70. En esa época, Don Nino Cestari, exportaba con el banco que había hecho convenios con empresas en Ecuador y Colombia. “Se enviaban acoplados playos y graneleros. Se hacían esporádicamente, es decir, que no requerían de un seguimiento como estamos acostumbrados a hacer hoy”, recuerda Néstor.
Veinte años después, comenzaron a comercializar a países limítrofes, de forma constante y no pararon, sorteando todos los obstáculos que se fueron presentando en la economía argentina. “Nuestro primer destino fue Paraguay, luego Uruguay, después Chile, y el cuarto, Bolivia. Mandamos importantes cantidades todos los años a esos países”, dice el presidente de la pyme con más de 90 años de trayectoria en el mercado de los fierros.
La misión hacia el Viejo Continente
Aun así, detrás de cada tolva había un desafío, una ilusión que era llegar al Viejo Continente. “Para nosotros exportar a Europa era llegar a la Champions League, jugar en primera”, ejemplifica Néstor.
El camino no fue fácil, pero valió la pena. Empezaron hablando con un proveedor que vendía insumos en Argentina, y le pidieron ayuda para vender las tolvas en Europa. En aquel momento, les respondió que “en Europa las tolvas no se usaban”. “Lo fuimos convenciendo de que la tolva era muy útil para el acompañamiento de la cosechadora. Ellos tenían una forma de cosechar directamente a camión. Como pasó en todos lados”, argumenta Néstor, quien es la tercera generación de la empresa que fundó su abuelo Andrés.
Cestari no solo impuso la tolva autodescargable en Argentina y en muchas partes del mundo, sino que impuso el sistema. “CESTARI no fue el creador de la tolva autodescargable, pero si, fue el mayor difusor de la tolva autodescargable en el mundo. Porque todos los que fabricaron tolvas autodescargables no salieron a hacer demostraciones como lo hicimos nosotros”, dicen con orgullo desde la planta de Colón donde emplean a más de 70 personas.
La empresa salió a los cinco continentes a hacer demostraciones con la tolva autodescargable y a contar porque era necesario tenerla al lado de una cosechadora.
Allá por el año 1998 comenzaron a establecer conversaciones con Suecia. “Luego, vinieron clientes de Dinamarca, y en 1999 hicimos la primera exportación a Europa”, recuerda Néstor. En aquel entonces, tuvieron que hacer los envíos en Flat Rack -contenedores abiertos- porque la tolva estaba diseñada de tal manera que no entraba en los contenedores. Esa fue la primera exportación que realizaron a Dinamarca y a Suecia.
Si bien tenían el destino asegurado, la logística no era un tema menor, ya que se dieron cuenta que era demasiado caro el traslado y se vieron en la obligación de hacer un desarrollo completo. “Contenedores hay muchos, están lo open top, los high cube, la idea era poner la tolva en un contenedor más común y económico, así que desarrollamos la tolva para el contenedor standard, de 20 o de 40 pies”, relatan desde la empresa.
Así fue como, desde el norte la provincia de Buenos Aires, las tolvas CESTARI empezaron a hacer turismo internacional y a conocer Suecia, Dinamarca, y Noruega. Hay tolvas cruzando el Mar Báltico, en Finlandia, Lituania, Letonia, Estonia y Polonia. Son tantos los destinos, que Néstor tiene que hacer memoria: “También llegamos a Francia, Italia, España, Rumania, Serbia, Montenegro, Bulgaria Kazajistán, y Rusia, entre muchos otros”.
Más tarde, iniciaron los envíos a Australia, donde resalta que exportan una cantidad importante por año.
Centroamérica no fue la excepción. Allí por el 2009, Venezuela eligió a Cestari como la tolva que ellos querían. “Cómo era una época difícil, dijimos ´si nosotros tenemos trabajo, que también tengan los demás´, y por ese motivo, repartimos tolvas a colegas fabricantes. Después exportamos a Ecuador, Colombia, Honduras, Nicaragua, Panamá, y Costa Rica”.
La comercialización se expandió hacia el continente africano. Arribaron las tolvas Made in Cestari a Mozambique, Sierra Leona, Ghana, Egipto. En este recorrido de esfuerzo y perseverancia, no todos son buenos recuerdos y hay que estar preparado: “Vendimos a lugares donde no hemos cobrado, como por ejemplo Angola, donde no nos pagaron”, dice Néstor.
Hay países en los que tienen continuidad, y hay otros es los que no, por las economías propias que tienen. Actualmente están exportando a varios, habiendo llegado a más de 35 destinos.
“Para nosotros es fundamental exportar. CESTARI es la única fábrica en el país, y tal vez, en el mundo, que se dedica únicamente a hacer tolvas autodescargables. Entonces cuando se va la época de cosecha en Argentina, para nosotros es muy importante poder tener otros mercados, en vez de tener otros productos. Por eso hemos llegado a trabajar en los cinco continentes”, destaca Néstor.
