En los últimos tiempos asoma una nueva pauta de consumo que desplaza valores tradicionales de posicionamiento de ventas. El porcentaje de descuento y la facilidad del pago en cuotas parece primar frente a cualidades tradicionales como calidad de atención, relación del producto con el cliente o aún posicionamiento de marca. Valores que no desaparecen pero se colocan detrás de este nuevo ítem buscado con afán por los consumidores en un contexto donde la capacidad de compra se ve cada vez más comprimida con el correr de los días.
Lejos estamos de aquellos extendidos planes en cuotas. Hoy parece primar el combo 3/6 cuotas con el adicional de un descuento promovido generalmente en días designados por cada tarjeta o banco emisor, posiblemente por rubro (electro, hogar, fitness, etc) o por fechas especiales (día del niño, de la madre, del padre). Lo que es innegable es que estos acicates al consumo llegaron para quedarse.
Javier Antiga, Gerente de Marketing de Shopping del Siglo, consultado por ON24, apuntó a la demanda conformada en el mercado por estos formatos de promociones de algunas tarjetas de crédito, al punto de generar algo así como “consumidores de descuentos“: “El cliente hoy busca el descuento, hemos tenido incluso consultas de gente que es titular de dos o tres tarjetas consultando si alguna de ellas tiene beneficios vigentes antes aún de consultar por algún producto en particular”. Al parecer es una estrategia tan atractiva que a las entidades administradoras de tarjetas y a los bancos emisores, se han sumado también diferentes instituciones, desde clubes de beneficios hasta empresas de salud.
La tensión oportunidad de venta / rentabilidad
Lo cierto es que varias fuentes confirmaron que algunos años atrás, cuando esta modalidad comenzaba a implementarse, eran las entidades emisoras quienes cargaban con la mayor parte de los costos de otorgar los descuentos. Una vez creada la “necesidad”, al día de hoy, esta carga recae mayormente en los comerciantes quienes se ven en la encrucijada de disminuir su porcentaje de rentabilidad o trasladar el porcentaje del descuento a la estructura de costos lo que por supuesto se ve reflejado en el precio final del producto.
Igualmente, comerciantes consultados comentaron que en muchos casos se resigna rentabilidad en pos de la posibilidad de mover, bajar o renovar stock; ante la evidencia de que este nuevo perfil de consumidor que representa un amplio porcentaje de la demanda actual, sólo efectúa su compra en caso de contar con la promo buscada.
Liquidaciones estacionales
En esta época del año otro conflicto que encuentra este nuevo perfil de consumidor es la colisión entre la posibilidad de acumular el beneficio al que pueden acceder como titulares de determinada tarjeta y el descuento ofrecido por el comercio en los productos que forman parte del sale off. Si bien tradicionalmente, algunos bancos solían retirar sus promociones en estos periodos estacionales, este año parecen mantener vigente su oferta lo que indica una tendencia a reforzar la estrategia de venta frente a un consumidor que se ve atraído primordialmente hacia los descuentos en combinación con la posibilidad de financiar la compra y cuidar el tan… ¿preciado?… efectivo.
REDACCION ON24
